Клиенты, обращающиеся в страховые компании, по данным работающих в страховых компаниях специалистов по продажам, интересуются в первую очередь сроком работы компании на рынке и наличием у нее лицензий. Спрашивают, кто клиенты компании и ее учредители,
какие крупные выплаты производила компания и какое место она занимает в публикуемых в средствах массовой информации "рейтингах". Представители организаций просят показать баланс. Однако определяющим аргументом при заключении
договора для них является индивидуальный подход со стороны страховщика, возможность заключения эксклюзивных договоров, подразумевающих удовлетворение гораздо более широкого спектра интересов, нежели просто страховых. Выбор же физических лиц по-прежнему определяется таким субъективным фактором, как репутация компании, ее имидж. И только затем специалисты по продажам в качестве факторов, помогающих им привлекать в свою компанию клиентов, называют два классических: условия договора страхования и надежность страховой компании.
По поводу условий отметим лишь несколько моментов. Как правило, страховщики привлекают клиентов низкими тарифами. Однако покупаться на дешевизну не стоит: обычно в массовом страховании это либо демпинг, либо снижение цен за счет установления определенных ограничений. Тарифы, дополнительные условия и скидки должны играть определяющую роль лишь при страховании достаточно уникальных рисков, по которым не существует статистики, а значит, и среднерыночных цен. В этом случае выбор между "равными" по надежности компаниями должен осуществляться именно исходя из выработки индивидуальных условий.
Еще один общий момент, который надо обязательно учитывать при выборе страховой компании, - порядок осуществления выплат. При заключении договора надо четко представлять механизм оповещения страховой компании о наступлении страхового случая и максимальные сроки выплат после поступления заявления в страховую компанию. Нелишними будут и рекомендации от клиентов компании, уже получивших реальное возмещение убытков.
Вопросы, на которые клиент должен знать ответы, прежде чем связывать свою судьбу с той или иной страховой компанией, мы только что изложили. Но они не исчерпывают всю проблему. Страховые компании тоже быстро учатся и вполне способны запудрить вам мозги набором "крутых" клиентов, высокими рейтингами, имиджем и еще чем-нибудь столь же впечатляющим.
4.Надежный значит...Факторы, характеризующие надежность страховой компании, можно разделить на две группы: финансовые и нефинансовые. При этом ни в коей мере о компании нельзя судить лишь по значению одного, путь даже и важного, фактора. Только комплексное изучение сразу всех показателей может дать объективную характеристику деятельности компании.Надеемся, что предлагаемый нами алгоритм станет руководством к действию для многих потенциальных страхователей и поможет грамотно подойти к выбору страховой компании. Представитель страховой компании, с которым Вы будете вести переговоры о заключении договора страхования, должен дать вам информацию по всем пунктам предлагаемого алгоритма. Ничего в этой информации служебного и секретного, как вам могут сказать, нет. Более того, по нашему мнению, информационная открытость является важнейшей характеристикой надежности компании.
Уставный капитал. Согласно существующему законодательству, у страховых компаний, не занимающихся страхованием жизни, он должен превышать 25 тыс. минимальных размеров оплаты труда (МРОТ). В страховании жизни этот показатель еще выше: 35 тыс. МРОТ. С января 2000 года, когда было введено это правило, лицензий лишились сотни мелких компаний. Все они недотягивали до установленных требований из расчета МРОТ, существовавшей на начало года. В настоящее время ситуация является несколько двусмысленной в связи с ростом МРОТ. Несмотря на то что никаких мер по отношению к компаниям, не соответствующим новым реалиям, пока не принимается, учитывать этот фактор необходимо. К тому же большой уровень уставного капитала (УК) говорит о заинтересованности владельцев
бизнеса в развитии компании. Важнейшую роль играет и отсутствие задолженности учредителей по взносам в уставный капитал и его оплата реальными денежными средствами. Непринципиальным анализ УК является лишь для компаний, входящих в государственную систему "Росгосстрах".
Величина страховых резервов.
