Часть 1За годы работы в сетевой индустрии я часто задавал знакомым сетевикам один вопрос: 'Что для вас является наиболее утомительным в вашей деятельности'? Чаще всего ответ был таким - самым тяжелым в нашем бизнесе является ощущение, что большая часть твоих усилий потрачена зря, 'ушла в свисток'. Люди приходят в наш бизнес, и люди уходят. Остается ощущение, что ты поливаешь очень сухую почву, и большая часть воды куда-то испаряется. Или - и эта метафора мне очень нравится - ты надуваешь дырявый мяч, и большая часть воздуха уходит через дыры. Дуешь сильнее - и дырки становятся больше. Да, конечно, мяч можно надуть, но только если это делать непрерывно. Остановишься - и вот уже все твои усилия пропали. Нужно начинать сначала.
Так что же такое мотивация? Что это за умение 'держать мяч надутым', не прилагая к этому изнурительных усилий? Как правильно использовать это умение и
какие основные ошибки мы делаем в этой области?
Модель Для ответа на эти вопросы мы рассмотрим модель сетевого маркетинга, использующую идеи Нобелевского лауреата Ильи Пригожина. Эта модель описывает существование сетевой компании и организации как взаимодействие потоков и структур. Основная идея Пригожина в этой области (не в сетевом маркетинге, конечно, а в теории систем) очень проста - структура вырастает на потоке. Города рождаются на реках и перекрестках торговых путей. Государство вырастает на потоке власти и управления. Церковь - на потоке благодати.
Структуры сетевой индустрии выросли на стыке двух разных потоков - материального - потока товаров от производителя к потребителю, и нематериального - потока принципов и ценностей, значимых для большого количества людей. Причем именно на стыке - ни один из двух по отдельности потоков не может породить систему под названием сетевой маркетинг. Подробнее этот процесс описан в других моих статьях.
Взаимодействие с потоком является критически важным для жизни структуры. В этом взаимодействии выделим три аспекта.
Первый. Изменение потока может привести к радикальным переменам в жизни структуры. Развитие мореплавания привело к тому, что поток товаров из Азии в Европу пошел не по суше, а по морю. Это привело к быстрому упадку и исчезновению городов на Великом шелковом пути и Пути пряностей. Появление новой религии приводит к упадку старые структуры. Поток питает структуру, и при недостатке питания структура не может развиваться.
Второй. Любая структура, развиваясь, оказывает искажающее влияние на поток. Город загрязняет реку, которая была причиной его рождения. Государство, развиваясь, становится столь тяжеловесным и замкнутым от народа, что наступает паралич власти. Церковь, развиваясь, теряет живое присутствие благодати. Структура 'душит' поток, а затем погибает сама.
Третий. Иногда интенсивность потока резко усиливается, 'взрывая' структуру изнутри. Наводнение разрушает город. Сильный город возрождается - еще сильнее, еще краше - слабый погибает навсегда. Активность народных масс приводит к революционному взрыву. Сильное государство возрождается - слабое погибает. Появление нового откровения колеблет основы церкви. Сильная церковь реформируется, слабая - исчезает.
В системе поток-структура обе части играют свою определенную роль. Поток позволяет
быть. Структура позволяет делать. Поток
дает удовольствие. Структура создает комфорт.
Какие люди к нам приходят? Человека тоже можно рассмотреть как систему поток-структура. На энергетическом потоке жизни вырастает структура - физическое тело, личностная структура. Взаимодействие в паре человек - сетевая компания в рамках данной модели позволяет придти к очень любопытным, хотя и не всегда радостным выводам.
Вначале проанализируем - какие люди легче всего откликаются на послание сетевого маркетинга. По моим наблюдениям, они делятся на два основных типа. Первый - это люди, так или иначе отторгнутые социальными структурами, не достигшие
успеха в рамках 'традиционных' видов деятельности. Таких большинство. Вторые - личности харизматичные и пассионарные, приходят в сетевой маркетинг в первую очередь не ради структурных ценностей (комфорт, стабильность, деньги), а ради потоковых - свобода, творчество, удовольствие. Они и раньше были достаточно хорошо адаптированы к социальным структурам, и им не хватало другого. Таких меньше, но именно из них вырастают лидеры МЛМ.
Что общего между этими двумя группами? Равновесие в системе поток-структура нарушено в сторону потока. У первых структура слишком слабая, у вторых поток слишком сильный - результат один и тот же: в сетевой маркетинг, в основном, приходят люди, более подверженные потоковому воздействию, чем средний человек в социуме.
Что мы с ними делаем?
