Каковы его привычки и предпочтения? Как он относится к недавно предоставленной ему возможности торговаться с продавцами?
Дело в том, что раньше торговаться было бессмысленно - законы весьма забюрократизированного немецкого государства резко ограничивали право магазинов предоставлять своим клиентам скидки. Что же изменилось после отмены многих запретов? Это решил выяснить один из ведущих немецких издательских концернов.
ПОКУПАТЕЛЬ ПРЕДПОЧИТАЕТ "НЕ СВЯЗЫВАТЬСЯ" В Германии и в больших универмагах, и в маленьких магазинчиках иногда можно увидеть такую картину: люди приносят кассиру вещи, которые хотят приобрести, с пристрастием рассматривают их при нём, находят мельчайшее несоответствие качеству и требуют предоставить им скидку. Женщинам порой достаточно найти неверный стежок на одежде или поболтать с продавцом о новых тенденциях в мире моды и бросить невзначай фразу, что данная вещь будет, не так уж актуальна в будущем сезоне. После такого разговора Вы наверняка купите вещь дешевле. Однако торгующегося покупателя в здешних магазинах можно увидеть далеко не часто.
Немецкий потребитель консервативен, он не любит, а порой просто стесняется вступать в прения с продавцом. Это доказывают и результаты исследования под названием "Типология желания", проведенного издательским домом
Burda. Всего было опрошено более 20 000 жителей Германии. На основе этого весьма репрезентативного опроса и был сделан вывод: 65 процентов населения предпочитают твёрдые цены, не хотят торговаться и готовы обходиться без каких - либо скидок.
Почему это так, рассказывает руководитель отдела маркетинговых исследований издательского дома
Burda Манфред Нидель (Manfred Nidel):
- Многие просто боятся - не хотят показаться невежливыми, дерзкими.
- Многие не слишком хорошо ориентируются в подобных ситуациях.
- Большинство предпочитает фиксированные цены еще и потому, что боится переплатить.
- Если цена четко не определена, покупатель не уверен, что предложение продавца будет наиболее выгодным. Это стоит нервов, и люди не хотят с этим связываться.
ДВЕ ТРЕТИ НЕМЦЕВ К СКИДКАМ УЖЕ ПРИВЫКЛИ Таким образом, две трети покупателей стесняются или бояться торговаться. Они не хотят оказаться в неудобном для себя положении, поскольку не знают досконально своих прав и не так уверены в себе. Не торгуются даже малообеспеченные люди, у которых на счету буквально каждый цент. Тем не менее, Манфред Нидель не считает своих соотечественников консерваторами: "Сама возможность торговаться в магазинах существует не так давно: она официально появилась всего 2 года назад. Именно тогда был отменён закон, резко ограничивавший право розничной
торговли предоставлять скидки своим клиентам. И если уже треть жителей страны говорит, что они привыкли ко всякого рода скидкам, то это, конечно, значительный прогресс".
ТОРГУЕТСЯ ТОТ, У КОГО БОЛЬШЕ ДЕНЕГ Эту треть граждан составляют, в большинстве своем, люди с достатком выше среднего, уверенные в себе и в своем кошельке.
"Существуют потребители, которые торгуются с превеликим удовольствием. Это, в основном, обеспеченные люди, которые, вполне возможно, просто получают удовольствие и своего рода разрядку, когда говорят: "Меня не устраивает цена, я плачу на 30 процентов меньше". В подобной ситуации человек никогда не знает, согласится ли продавец или нет, как отреагируют другие покупатели и чем вообще всё дело кончится. Это своего рода приключение. На такой своеобразный риск идет только знающая свои права, компетентная, обеспеченная публика".
Именно у этой части населения растущей популярностью пользуются в последнее время и различные дисконтные карточки. В основном к ним питают пристрастие мужчины с доходом выше среднего. По словам Манфреда Ниделя, карточки, дающие право на скидку, объединяют людей в своего рода клуб. А мужчины охотнее женщин пользуются всякого рода пропускными системами и чаще вступают в клубы.
КЛИЕНТ СТАЛ БДИТЕЛЬНЕЕ
