Начнем с маркетинговой политики (плана маркетинга). Это и сегментирование потребителей вашего предприятия; и анализ каналов сбыта, по которым клиенты получают вашу продукцию; и описание конкурентов; и оценка эффективности проводимых рекламных мероприятий; и ревизия ценообразования; и трезвая оценка плана продаж.
Сегментирование потребителей вашей продукции или услуг. Кто они, где они,
какие они? Редко кто задумывается при разработке структуры сайта: а для кого мы делаем всю эту красоту? Будут это случайные оптовики - перекупщики или ваши дилеры, подростки или домохозяйки? Иногда необходимо создавать различные разделы сайта для различных целевых групп, и эти разделы могут быть построены абсолютно различным образом, нести совершенно разную смысловую нагрузку и даже отличаться по дизайну. А бывает ли ваша целевая группа потребителей в интернете? Можете ли вы ожидать прирост продаж?
На самом деле экономический эффект может быть получен и без увеличения уровня продаж, просто путем переведения части из них в интернет. Проанализировав работу ваших каналов сбыта, вы сможете оценить время, затрачиваемое на обработку одной заявки. Это есть одна из составляющих стоимости продажи. Снижая время на обработку заявок от ваших клиентов, вы понижаете стоимость продажи и фактически снижаете себестоимость ваших услуг.
Для любого предприятия работающего на рынке источником существования является сбыт. А насколько эффективно организована его работа? Например, на одном из крупных предприятий нашего города счета на оплату междугороднего телефона составляют 60 - 70 тыс. рублей в месяц. Большая часть из них - это пересылка факсов отделом сбыта большому количеству дилеров, разбросанных по всей России. Стоит только выложить на сайте дилерский прайс, складскую справку, организовать эффективный обмен информацией со своими потребителями, как экономия только на телефоне может составить порядка 30 - 40 тыс. рублей ежемесячно, плюс экономия рабочего времени. А сбытовики этого предприятия пока не задумываются о том, что все их клиенты уже в сети. А веб - дизайнер тем временем оттачивает свое высокое искусство и понятия не имеет о плане продаж, скидках, бонусах, финансовых потерях и прочих земных вещах.
Веб - сайт как инструмент ведения бизнесаВеб - сайт как инструмент ведения бизнеса должен строиться в первую очередь для отделов маркетинга и сбыта. Часто путают понятия маркетинг и сбыт. Маркетинг - это прежде всего анализ, выстраивание стратегии, на основании которой работает не только отдел сбыта, но и развивается предприятие в целом. Отдел маркетинга стал приобретать особую значимость при ведении бизнеса в условиях жесткой конкуренции. А на основании какой информации ваши маркетологи делают жизненно важные заключения? Где и как они ее добывают? Своевременно ли доходит до них свежая и объективная информация?
Отдел снабжения на некоторых предприятиях может быть даже важнее отдела продаж. На самом деле цена закупаемого товара - это не только то, что Вы платите по счету. Сколько времени уходит на поиск нужного товара? Скольким менеджерам нужно платить за это зарплату? Работа через Интернет позволяет значительно снизить накладные расходы отдела снабжения. Решения могут быть самыми различными: от объединения своих баз данных с базами данных поставщиков, до организации виртуальных тендерных площадок.
Очень важно понять, как позиционируют себя на рынке ваши уважаемые конкуренты, беспристрастно оценить их сильные и слабые стороны. Чем вы, ваша продукция, ваши услуги отличаетесь от того, что предлагают все остальные? К каким изюминкам вашего товара необходимо будет привлечь внимание потенциальных клиентов? Иногда создается впечатление, что владельцы сайтов просто умышленно скрывают лучшие качества своего товара в безликом разделе "Продукция". Кому надо, тот найдет!
А эффективность рекламы? Многие ли предприятия увязывают свои рекламные акции с информацией, подаваемой на сайте? Дорого ли будет стоить добавка к рекламному объявлению фразы: "Подробности на сайте :". Эффект же может оказаться значительным. Дайте возможность вашим потенциальным клиентам сразу увидеть на главной странице сайта те спецпредложения, которые вы продвигаете традиционными рекламными средствами. Интернет имеет замечательное преимущество по сравнению с другими рекламными инструментами, позволяя отследить наиболее посещаемые страницы на сайте, географию посетителей, эффективность баннерной рекламы и пр.
И уж поскольку наша задача не внедрение информационных технологий как таковых, а в конечном счете - повышение эффективности работы, давайте проведем анализ бизнес - процессов, который в первую очередь будет заключаться в выявлении информационных потоков, циркулирующих внутри предприятия. Результатом такого дотошного анализа должно стать выявление слабых звеньев - участков, где вероятность потери, искажения или задержки информации наиболее высока. Возможно, вы увидите, что какие - то участки являются неэффективными, или вовсе лишними для функционирования вашего бизнеса, а каких - то не хватает. Это - большая и кропотливая работа, которая может длиться от нескольких недель до многих месяцев, в зависимости от размеров предприятия. При проведении такого исследования важна любая мелочь: кто какую бумажку на какой стол, когда и при каких условиях перекладывает; кто первым поднимает трубку телефона, что отвечает и на кого и при каких условиях переключает; кто, на каких бумагах и для чего ставит свою визу, и т. д.
Теперь можно подумать о том, что и как мы сможем улучшить с помощью информационных технологий. Следует обратить внимание на каждый участок вашего бизнес - процесса: каким образом работает отдел снабжения, какую информацию и где добывает отдел маркетинга, кто и на основании чего ставит задачи перед отделом сбыта, достаточно ли оперативно работает бухгалтерия, достаточно ли у высшего руководства информации для принятия стратегических решений, а у менеджера для оперативного управления? Не погружено ли начальство в бесплодную рутину решения текущих проблем, хватает ли у него времени для стратегического планирования?
После детального анализа бизнес - процессов необходимо определить общие задачи, стоящие перед предприятием, ранжировать их по приоритетам. Затем выделить участки, наиболее важные с точки зрения прохождения информационных потоков - те звенья информационной цепи, которые возможно укрепить, используя новые технологии. У каждого предприятия они будут индивидуальны. Для кого - то это в первую очередь оптимизация работы дилерской сети. Для других - поиск потенциальных клиентов. Третьим важнее снижение стоимости закупки. Четвертым - создание базы данных по клиентам или интеграция информации, получаемой из интернета с имеющимся программным обеспечением.
После определения общих задач по внедрению информационных технологий на предприятии, возникают два вопроса: кто это будет делать, и чем все это будет делаться. Т. е. необходимо предварительно оценить технические возможности и потребности предприятия (компьютеры, программное обеспечение, компьютерная сеть, доступ в Интернет) и обеспеченность кадрами, которые "решают все":
- все ли специалисты у вас есть;
- достаточна ли их квалификация;
- требуется ли обучение;
- кто будет ответственным за внедрение проекта.
Последний пункт особенно важен. Без человека, несущего персональную ответственность, внедрение любых инноваций превращается в бесконечные обсуждения и посиделки, которые незаметно съедают ценное время ведущих менеджеров и специалистов предприятия. Вместе с тем, персональная ответственность предполагает и обладание определенными знаниями и полномочиями в рамках проекта.
К сожалению, в большинстве случаев такая ответственность возлагается на системных администраторов или программистов, которых, как правило, хватает на больших предприятиях. А потом им же и достается за веб - сайты, от которых ни тепло, ни холодно. Здесь мы попадаем в ту самую ловушку, о которой говорили в начале. Невозможно создать эффективный интернет - проект без глубокого понимания задач предприятия и знания бизнес - процессов. Никто ведь не сажает телефонного мастера заниматься продажами по телефону только потому, что этот мастер умеет программировать офисную АТС.
Вспомним, что главной задачей предприятия является повышение производительности труда и увеличение объема продаж. Т. е. во внедрении информационных технологий в первую очередь заинтересованы представители высшего управленческого звена, маркетологи, менеджеры по продажам. Именно они должны командовать парадом, но они вовсе не обязаны являться специалистами в бурно развивающейся сфере
IT
