Инвестиции Бизнес от и до Экономика
Убеждаем клиента руками - Психология и бизнес - страница 3 RIN.ru - Российская Информационная Сеть
Business.rin.ru - бизнес, бизнес план, бизнес идеи, консталтинг, бизнес идеи, экспертный анализ, малый бизнес
    в статьях в ссылках в книгах
ПОИСК
  
    ENGLISH  
Экономические новости
Архив новостей
Автоматизированные системы управления
Аналитика
Антикризисное управление
Астрология для бизнеса
Аудит и бухучёт
Банки
Безопасность
Бизнес идеи
Бизнес за рубежом
Валютные операции
Венчурный бизнес
Выставки и реклама
Грузоперевозки российские
Грузоперевозки зарубежные
Дистанционная работа
Заработок в Интернет
Консалтинг
Кредиты
Лизинг
Маркетинг
Мобильный бизнес
Налоги
Настольная книга нотариуса
Образцы договоров
Оффшоры
Патенты и защита прав
Платежные системы
Психология и бизнес
Работа за рубежом
Развитие бизнеса
Сертификация и стандартизация
Сетевой маркетинг
Управление и организация бизнеса
Управление персоналом
Справочник по доказыванию в гражданском судопроизводстве
Страхование
Технологический бизнес
Ценные бумаги
Электронная коммерция
Эмиграция и иммиграция
Юридические услуги
Гостевая книга

Новости делового мира
Конструктор бизнес визиток
Социология для бизнеса


Убеждаем клиента руками



- Сведенные брови - это не деловое, как многие думают, выражение лица, а хмурое, неприветливое.

- Поднятые брови - так вы выражаете удивление и сомнение. Возможно, вы просто не готовы к встрече?

- Зевание - единственное, что запомнит после встречи клиент - Вашу скуку.

- Гримасы - у заказчика возникнет вопрос, где у Вас болит.

Сотрудник по продажам может и должен научиться контролировать свою жестикуляцию, но не менее важно теперь все эти знания спроецировать на своих собеседников. Когда мы учим менеджеров по продажам работать с клиентом, мы говорим: "У человека 2 уха и всего один рот. А у менеджера по продажам - тем более". Это означает, что слушать клиента нужно в два раза больше, чем говорить. То же самое относится и к языку жестов. Вы должны быть чутким к сигналам, которые передает Ваш собеседник.

Если потенциальный заказчик на встрече сидит в закрытой позе, отгородившись от Вас скрещенными руками - Вам, вероятно, не доверяют, и, возможно, с Вами несогласны. Вам нужно изменить ход беседы, и для начала протяните клиенту что - нибудь в руки - образцы продукции, благодарственное письмо или просто визитку. Теперь, разомкнув линию обороны, клиент лучше поймет то, что услышит от Вас.

Сцепленные пальцы означают несогласие, неудовольствие партнера. Если это сделано на уровне лица (когда собеседник опирается локтями на стол) то отношение более негативное, чем когда руки лежат на столе или коленях в таком же замке. Не стоит в такой момент спрашивать, согласен ли клиент разместить у Вас заказ, - вероятно, Вы получите отказ. Лучше вернитесь назад, подайте свои аргументы под другим углом, спросите клиента о его сомнениях.

Когда клиент объясняет причину переноса заказа - обратите внимание на его жесты. Если он касается рта, носа, потирает веко, прикрыв глаза, или смотрит вниз, прячет ладони - это значит, он лукавит. Постарайтесь выяснить, в чем истинное препятствие для заказа - Вы сэкономите много сил себе и заказчику.

И, наоборот, если вы видите ряд положительных последовательных сигналов: открытые ладони, прямой взгляд, чуть наклоненное вперед положение корпуса - завершайте свой рассказ и переходите непосредственно к обсуждению совместных заказов. Клиент уже дал Вам свое невербальное согласие, а продолжать убеждать его после того, как согласие получено - дурной тон в продажах.

Старайтесь обращать внимание на жесты Ваших собеседников каждый день. Так Вы разовьете чуткость к невербальным сигналам, которые часто дают больше полезной информации о заказчике, чем его слова. Не забывайте о том, что Вы сообщаете своим поведением. Владение таким секретным оружием позволит Вам сторицей окупить затраченные усилия. Как гласит армейская поговорка: "Тяжело в учении - легко в очаге поражения".



Автор: Алексей Биорк
1 2 3
 
  Copyright RIN 2002 - Обратная связь