Следует сразу оговориться, что не все продавцы имеют проблему обсуждения цены продукта. Если политикой Вашей фирмы предполагается бить конкурентов ценой, т. е. быть "дешевой" компанией, диалог продавец - покупатель на данном этапе будет выглядеть примерно следующим образом.
Продавец: "Я искренне рекомендую купить у нас этот продукт г - н Иванов. Мы используем тоже сырье и оборудование, что и наши конкуренты и те же методы работы. Единственное чем мы отличаемся от остальных, так это нашей ценовой политикой, иными словами мы применяем самые низкие нормы прибыли. Поэтому мы на 7 % дешевле остальных". В данном диалоге у продавца есть только одна проблема, - чтобы покупатель не связал низкую цену с низким качеством продукта или услуги. В этом случае цена будет играть противоположную интересам продавца роль и не будет иметь решающую силу при принятии решения.
Обсуждение цены продукта при диалоге купли - продажи всегда связано с различием во взглядах на ценность этого продукта продавца и покупателя. Отсюда следует каноническое правило: никогда не оставляйте покупателя один на один с принятием решения по уравнению цена = потребительские свойства продукта. Иными словами в Вашем диалоге купли - продажи всегда должно присутствовать объяснение цены и как она связана с увеличением потребительских качеств продукта (услуги). Данное объяснение не всегда легко дать. Если цена может быть довольно просто выражена количественно, то потребительские свойства не всегда поддаются количественному или качественному выражению.
Все высказанные выше положения в определенной мере объясняют, почему на вопрос конкретному продавцу "почему Вы не
смогли продать данный товар?" часто слышится сакраментальный ответ: "высокая цена". Но это лишь самоизвинение. На самом деле продавец просто не смог
доказать покупателю ценность своего продукта в увязке с ценой.
В этой связи возникает вопрос, на каком этапе диалога купли - продажи следует упоминать цену: в начале, в конце, или где - то по середине. Золотого правила при ответе на этот вопрос не существует и мы покажем это далее в приводимых примерах. Однако, если цена продукта высока, ее лучше упомянуть в начале разговора.
Не следует исключать ситуацию, что после упоминания цены покупатель захочет взорвать ситуацию: К (клиент): Я спрашиваю о реальной цене. То что Вы называете ценой - просто грабеж среди бела дня!
П (продавец): Я предлагаю вернуться к вопросу цены чуть позже, г - н Иванов. Давайте сначала посмотрим на преимущества нашего продукта и то что он может делать для Вас.
Или можно пойти на шаг дальше: П: Если Вы больше всего волнуетесь о цене г - н Иванов, Вы можете принять неверное решение, ведь цена не всегда определяет качество и мы оба отлично это знаем. Поэтому я предлагаю сначала посмотреть на то, что данный продукт предлагает Вам, а затем перейти к обсуждению цены.
В этой ситуации продавец пытается снизить агрессивность клиента и его уверенность как покупателя.
Рассмотрим ситуацию диалога обсуждения цены в случае фирмы, имеющей в своей ценовой политике скидки от объема заказа или времени выдачи заказа. Мы опять имеем агрессивного клиента, желающего как можно быстрее получить цену продукта.
К: Да, да я слышал все это. Скажите лучше, сколько стоит этот продукт.
П: В этом наше преимущество г - н Иванов. Объем Вашего заказа влияет на цену.
Сколько Вам нужно нашего продукта в год и каковы размеры поставляемых партий в течение года.
К: Нам нужно примерно 30 тон в год. А то, что получите ли Вы наш заказ или нет, зависит от цены.
П: При таком большом заказе, 30 тоннах в год, даже небольшие различия в качестве продукта и уровне технического обслуживания важны. Давайте рассмотрим сначала достоинства нашего продукта, а затем
договоримся о лучшей цене для заказа в 30 тонн.
В данной ситуации продавец опять держит диалог под контролем, а это главное.
В некоторых случаях, если клиент слишком настаивает, целесообразно выдать ему диапазон цены.
К: Ну хорошо, и все - таки, какова цена Вашего продукта?
П: Между 3.30 и 3.90 рубля за 1000. Но я смогу дать Вам более точный ответ, если Вы скажете, сколько штук Вам надо, и каков объем поставляемой партии.
Теперь рассмотрим более сложную ситуацию - продажа более дорогого продукта, чем у конкурентов агрессивному клиенту, требующего цену немедленно и в начале разговора:
К: Я уже читал информацию о различных печатных машинах. Сколько стоит Ваша?
П: Наша печатная машина на 500 долларов дороже чем любая другая модель на рынке.
Нам потребуется около 10 минут для того, чтобы убедиться, что, несмотря на более высокую цену это самая лучшая для Вас инвестиция. Могу ли я узнать у Вас, сколько Ваша текущая печатная машина работала без поломок?
К: (увеличивает срок в тактических целях): год, может быть два года. Вы что, хотите сказать, что Ваша более надежна?
П: Нет г - н Иванов, она менее надежна.
К: ???
П: Просто я хотел бы подчеркнуть, что Вы все равно будете менять печатную машину каждые два года, иначе у Вас возрастут трудозатраты по сравнению с конкурентами.
Учитывая это, мы переработали нашу систему гарантийного обслуживания. Во - первых, под гарантию подпадают все детали без исключения. Во - вторых, мы гарантируем реакцию на Ваш звонок в течение 2 часов и доставку другой машины, пока мы будем ремонтировать первую. Посчитайте Ваши затраты в случае стандартной гарантии по более дешевой машине и сравните с нашей гарантией: (идет сравнение цифр).
В данном случае продавец:
