К: Ваши конкуренты дают нам цену за данный продукт. Могли бы Вы сделать нам лучшее предложение?
Наша рекомендация -
если Вы идете на снижение цены, ни в коем случае не отпускайте клиента. Дайте ему понять, что Вы серьезны в своих намерениях, если он тоже серьезен в своих намерениях. В заключение примерная схема обсуждения цены: Шаг первый: Предложение цены.
Шаг второй: Реакция клиента - слишком дорого.
Шаг третий: Реакция продавца - слишком дорого в сравнении с чем?
Вариант А - Раньше было дешевле. Реакция продавца - объяснить, почему произошли ценовые изменения.
Вариант Б - Вы берете слишком много прибыли. Реакция продавца - объяснить, куда идет эта прибыль с упором на интересы клиента.
Вариант В - Мы лучше это сделаем сами. Реакция продавца - объяснить, почему его фирма сделает это лучше.
Вариант Г (самый тяжелый) - У конкурентов дешевле.
Шаг четвертый: Реакция продавца - Какую цену Вы имеете в виду?
Вариант Г1. Покупатель - Нет я хочу Вашу цену.
Продавец - Но я не могу ничего сказать Вам без исходной информации о :
Покупатель - Тогда я ухожу (игра нервов, возможная потеря заказа), или предоставление информации, продолжение дискуссии о цене.
Вариант Г2 Покупатель - Ваши конкуренты дают мне цену...
Продавец - попытка объяснить, почему его цена Выше, или корректное сомнение в словах покупателя и запрос на предоставление письменных документов (инвойсов) с последующим обоснованием необходимости поддержания репутации фирмы. Продолжение дискуссии о цене.
Шаг пятый: Если покупатель не согласен с ценой обсуждение возможности скидки. Немедленное условие - оформление заказа. Если "Да" - оформление сделки, если "Нет" - лучше потеря заказа.
Мы привели обобщенную схему обсуждения цены. Не все естественно может уложиться в эту схему. Но истина в другом. Какую бы тактику не применял продавец в диалоге купли продажи, на выходе этого диалога должна быть справедливая цена, справедливая с точки зрения расширения рынка, разработки новых продуктов и услуг, поддержания достойного уровня жизни работников, включая и самого продавца.
Бизнес не основан на благотворительности и за любой коммерческой сделкой стоят конкретные затраты прошлых периодов и планы на будущее.
Автор: Валерий Парфенчиков
