Многие российские компании хотели бы заработать на своих продуктах западные деньги, но удается это не каждому. Путь на Запад сложен. До сих пор самым надежным способом вхождения на западный рынок считается поиск надежного партнера, продвигающего российские разработки под своей маркой. У многих отечественных компаний имеется печальный опыт такого партнерства с западными корпорациями, но не у всех российских программистов есть возможность продвигать продукт под своей собственной маркой.
Авторитет российских программистов до сих пор дает отечественным производителям программного обеспечения некоторый "кредит доверия". Многие компании считают наиболее перспективной схему, когда производственное подразделение (то есть сами программисты) находится в России, а менеджмент и маркетинг планируются из офиса в развитой стране. Так, например, поступил основатель московской компании
ABBYY Давид Ян. Этот российский
бизнесмен недавно организовал в США компанию
Сybiko. Головной офис компании находится в штате Иллинойс, а дизайнеры и программисты работают в России. Компания занимается разработками электронных устройств, объединяющих в себе мобильный телефон, игрушку и персональный электронный органайзер. Одним из факторов, позволивших Давиду Яну начать новое дело на Западе, стал
успех его первого детища - продукция
ABBYY хорошо продается и у нас, и на западных рынках. "Вообще, репутация российского программного обеспечения и российских технических специалистов в мире достаточно высока", - считает Наталья Касперская, генеральный директор компании "Лаборатория Касперского", разрабатывающей антивирусные программы.
Наталья Касперская, вероятно, имеет в виду собственный опыт. Сегодня оборот компании растет со скоростью 250 % в год, а на западных рынках и до 320 %.
Продажи за рубежом составляют 60 % от общего объема. "Около 10 - 15 % бизнеса компании
Cognitive Technologies связано с продвижением наших технологий на западный рынок. Мы выделяем два направления: продажа "коробочных" решений через партнеров и дистрибуторов, а также поставка программ через
ОЕМ - партнеров", - говорит Николай Никольский, директор по маркетингу компании
Cognitive. Поставка продуктов по так называемым
ОЕМ - соглашениям (когда продукт распространяется либо под другой маркой, либо в комплекте с оборудованием) часто является единственным шансом выйти за границы России со своим продуктом. И только после успешной работы по
OEM - соглашениям удается найти серьезных партнеров, готовых продавать российские программы на Западе.
Как это делается Первый зарубежный
ОЕМ - контракт
Cognitive заключила с корпорацией
Corel в 1993 году.
Cognitive взялась комплектовать издательский пакет
Corel Draw своей библиотекой распознавания печатных символов. Долгое время ОЕМ - направление было преобладающим,
Cognitive заключила
OEM - контракты с
Brother, Samsung, затем с
Hewlett - Packard, Epson, Packard Bell, OKI, Xerox и другими. В 1997 году
Cognitive подписала контракт с Canon на поставку программ для некоторых устройств, выпускаемых японской компанией. В феврале 2000 года этот
договор был распространен на новую линейку продукции
Canon, поставляемую на российский рынок, а в 2001 году на выставке
CeBIT соглашение было распространено на все страны Восточной Европы. В компании считают, что
OEM по - прежнему остается наиболее перспективным каналом для сбыта коробочных решений. В обороте
Cognitive Technologies за прошлый год доля
OEM - контрактов составила порядка 19 %. В "Лаборатории Касперского" впервые попробовали выйти на Запад в июле 1994 - го, когда программа, разработанная компанией, прошла тестирование в антивирусном научно - исследовательском центре при Гамбургском университете. Это стало началом для "Антивируса Касперского", тогда еще известного под маркой
AVP
