Реализация через крупные торговые сети может серьезно повысить продажи продукции компании. Но торговые площади сетей ограничены и не могут вместить все товары. Как же малым производителям добиться того, чтобы их продукция попала на полки сетевых магазинов?
С обычным товаром попасть в сети довольно сложно, утверждают как производители, так и представители крупных торговых фирм. С сетями трудно
договориться также фирме, объемы производства которой очень малы. "Надо ежемесячно поставлять свою продукцию в 20 - 30 магазинов. На это способно не каждое малое предприятие", - говорит Игорь Котов, коммерческий директор "Ситроникса" (производитель телевизоров).
Кроме того, сети требуют, чтобы поставщики совместно с торговыми предприятиями занимались рекламой своих товаров. "Мы называем им размер отчислений с доходов от продаж их товаров, на что они делают большие глаза и говорят, что это много.
А мы ничего не можем поделать - мы работаем на рыночных
условиях. Если не можете работать с нами, то есть множество других сетей", - говорит Валентин Запевалов, заместитель генерального директора "Седьмого континента".
И тем не менее в торговых сетях работают специальные "ищейки", занятые поиском интересных предложений. В "Копейке", например, для этого создана специальная группа в маркетинговом отделе. "Они ездят на конференции, просматривают специальные отчеты компаний, которые нам предлагают наши партнеры. Одним словом - они в рынке", - говорит директор по маркетингу Андрей Николаевский. Далее они предлагают производителю интересного товара сотрудничество. "Однако таким образом к нам попало немного товаров", - признается он.
Привлечь внимание к уникальным свойствам своего товара - это первое, что нужно делать новым поставщикам. На этом сходятся все представители торговых сетей.
Владимир Садовин, коммерческий директор "Азбуки вкуса", рассказал, как один из производителей соков сумел заинтересовать руководство этой сети. Соки были сделаны из персиков и абрикосов, произрастающих на определенных горных склонах в Армении. Собирали их также необычным способом. "Нас сумели заинтересовать этим, хотя предложили обычный сок", - говорит Садовин.
Внедрить товар, не обладающий уникальными характеристиками, гораздо сложнее. Как рассказал Игорь Котов из "Ситроникса", представители фирмы вели переговоры со всеми сетями, но смогли договориться только с "Техносилой". У сетей в целом уже расписана вся площадь. "Для того чтобы поставить на полки ваш товар, они должны убрать старый или же расшириться. И для того и для другого должны быть веские основания - например, уникальность", - говорит Котов.
Однако это не значит, что уникальному товару гарантирована продажа в сетях. Владимир Садовин сказал, что бывали случаи, когда переговоры о присутствии товара на полках заканчивались на этапе определения цены.
Кроме того, сети не заинтересованы в товаре, о котором не знает покупатель. "Здесь получается замкнутый круг, - говорит Андрей Пугачев, брэнд - менеджер "Ситроникса", - сети говорят, что товар не будет представлен на полках, пока о нем не узнают потребители, а у производителя нет возможности тратить на рекламу много, поскольку его продукция не продается большими объемами".
В таких случаях стоит использовать не традиционную рекламу, а альтернативные способы продвижения. "Если главный козырь - качество, то надо устраивать дегустации, если - дешевизна, то надо печатать рекламки, в которых постараться донести это до потребителя", - говорит Пугачев.
В любом случае главное - настойчивость, утверждают эксперты. "Хорош тот менеджер, которого выталкивают в дверь, а он лезет через окно", - говорит Владимир Садовин. С ним согласен Сергей Николаев, учредитель компании "Золотой крендель". Его люди ездили, демонстрировали, предлагали попробовать продукцию компании сетям до тех пор, пока не сломили их недоверие.
Не стоит забывать и о личных связях. Компании "Корса АС", производителю аксессуаров для бань и саун, удалось продвинуть свои товары в "Рамстор" благодаря тому, что они взяли на работу человека с хорошими связями в торговле. "Это практически все та же советская система. Сменились только генеральные директора сетей - люди с дипломами MBA, а основные менеджеры - это те же советские торговые работники, - говорит Александр Ермошин, генеральный директор компании "Корса АС", - поэтому способ продвижения остался тот же".
Сейчас продукция этой компании продается и в "Седьмом континенте", и в супермаркетах "Стокманн" и др. "Когда мы приходили в сети и говорили, что мы продаемся в "Рамсторе" и в "Перекрестке", нас брали без лишних вопросов", - говорит Александр Ермошин.
Наладить отношения между товаропроизводителями и торговыми сетями помогают ассоциации, подобные РАТЭК (Ассоциация торговых компаний и товаропроизводителей электробытовой и компьютерной техники). "Мы проводим встречи, на которых можно приобрести большое количество связей", - говорит президент ассоциации Александр Пляцевой.
Однако не все предприниматели уверены, что нужно стремиться к продвижению товара через сети. По мнению Сергея Николаева из "Золотого кренделя", сотрудничество с крупными торговыми фирмами таит в себе риски. "Сегодня сеть обеспечивает тебе 50% продаж, а завтра ей не понравилось то, что ты привез товар не в срок, и с тобой расторгли контракт - и ты оказываешься на грани банкротства", - говорит Николаев.
Автор:
