Оценить эффективность переговоров можно по следующим критериям: они должны привести к разумному соглашению, если таковое вообще возможно, и улучшить или, по крайней мере, не испортить отношения между сторонами.
Самый простой и распространенный метод ведения переговоров - тот, который лучше всего иллюстрируется диалогом торгующихся покупателя и продавца на рынке. Если стороны используют такой метод, то, как правило, побеждает более упорный. К тому же в позиционном торге, когда каждый отстаивает свою точку зрения, сложно достичь дружелюбия и заложить фундамент для будущих отношений.
В условиях, когда приходится вести диалог с чиновниками, выбор такого метода как минимум неразумен. Однако существуют и другие пути достижения той же цели.
Вот какие принципы советуют взять на вооружение психологи при ведении переговоров с чиновниками.
Переговоры не должны быть торгом
Учитывая, что отношения компании с инспекцией, как правило, долгосрочные, каждый раз решается судьба не только конкретной налоговой проверки, но и взаимоотношений с инспекцией в целом. Чтобы сохранить в будущем нормальные отношения, психологи рекомендуют думать не о позициях, а об интересах. То есть определить, что важнее: сумма, на которую удастся снизить доначисления, или возможность в дальнейшем работать, не опасаясь пристрастного отношения или шантажа со стороны налоговой инспекции.
Обычно рассуждают так: раз позиция другой стороны противоположна нашей, значит, ее интересы также противоречат нашим интересам. Если наш интерес заключается в том, чтобы защищаться, следовательно, они должны стремиться на нас напасть. Психологи убеждают, что это далеко не всегда так. Чтобы достичь разумного решения, необходимо примирить интересы, а не позиции.
Поиск общих интересов
Они есть в любых переговорах. Важно подчеркнуть, что цель - совместными усилиями добиться удовлетворения именно общих интересов. У финансовой службы компании и проверяющего инспектора всегда найдутся точки соприкосновения. Да, инспектор заинтересован в большей сумме доначислений, а компания - в меньшей сумме штрафов. Но обеим сторонам выгодно досудебное решение проблемы. Важно дать понять противоположной стороне, что вы не спорите о сумме доначисленных налогов, а решаете общую проблему: как избежать судебного разбирательства. И на пути к этой цели на уступки должны идти обе стороны.
Специалисты рекомендуют, прежде чем предложить свое решение, подчеркнуть еще раз общую проблему. Например: 'Я думаю, что ни вам, ни нам не хотелось бы доводить дело до суда'.
После этого можно предложить решение, которое считаете правильным. При этом важно аргументировать, почему ваше решение выгодно как вам, так и ревизорам. Если вы не демонстрируете безразличия к интересам другой стороны, то можете позволить себе настойчиво доказывать серьезность ваших забот. Приемы тут нехитрые. Пригласив другую сторону: 'Поправьте меня, если я не прав', вы тем самым демонстрируете свою открытость, и если вас не поправляют, значит, они восприняли ваше описание ситуации.
По мнению знатоков теории переговорного процесса, необходимо также обосновать законность своих интересов, используя при этом объективные критерии. Предлагая решение, руководствоваться принципами, а не давлением. Оппоненты должны понять, что вы открыты для разумных доводов, но закрыты для угроз.
- При общении с инспектором очень важно уметь обосновать свою точку зрения. Например, сказать: это очень спорный вопрос. И хотя судебная практика такова, что скорее всего мы выиграем в суде, однако мы готовы вам тут уступить. А вот в этом случае уступка совершенно невозможна. Если мы будем судиться, точно выиграем, к тому же недавно были разъяснения Минфина по этому поводу.
В прошлом году при сдаче уточненной декларации вначале не пришли с налоговым инспектором к обоюдному решению проблемы. Суть проблемы в том, что я сдавала уточненную декларацию на разницу, а можно сдавать новую декларацию с верными цифрами. Инспектор сказала: 'Такую декларацию я принимать не буду. В Налоговом кодексе указано, что нужно сдавать на полную сумму'. Я заметила, что такого в кодексе нет. Она меня культурно 'послала', сказав: 'Мы сейчас не будем тратить время на выяснение, где и что прописано, и вообще идите отсюда'. Я обратила внимание инспектора на то, что это касается не только меня, но и ее. Недавние разъяснения по уточненной декларации были опубликованы в письмах Минфина, а не в НК РФ. Я принесла новую декларацию, а инспектор, принимая ее, мило мне улыбалась.
