У Sales и Account разный ритм деятельности, возникает внутренний конфликт. У Sales много входящих, быстро заканчивающихся 'отбоем', малый цикл взаимодействия, а у Account есть постоянные клиенты, с которыми надо кропотливо выстраивать отношения.
Account + Sales + PM. Лебедь, рак и щукаКазалось бы, схема с максимальным 'разделением труда' должна быть максимально эффективной и идеально подходить для крупной компании. Однако все не так просто.
Преимуществом такой схемы является выполнение менеджерами 'чистых' ролей, что сводит на нет все внутренние конфликты человека.
Недостатков больше:Одним из важных является проблема передачи проекта - у клиента зачастую возникает шок, когда понравившийся ему Sales сменяется при начале работ сразу на двух контактных лиц, пропадает из поля зрения. Это обязывает подключать PM и Account еще на ранних стадиях пресейла.
Наличие трех человек на каждом проекте вносит определенную сумятицу во взаимодействие и, зачастую, превращается в 'танец с бубнами' вокруг клиента, когда никто не понимает, что происходит, теряются центры компетенции. Очевидно, что и управление в рамках такой схемы организовать более сложно.
Помимо этого, практика показала, что на рынке мало 'узких
специалистов', которые
могут ужиться в рамках одной роли (это в меньшей степени относится к PM, в большей - к Sales и Account), поэтому возникают сложности с их поиском.
Заключение
Тема весьма обширна, и, как я заметил в самом начале, в рассматриваемой модели сделан ряд упрощений. Например, в большинстве крупных компаний присутствует дополнительная роль менеджера поддержки, у которой так же есть свои тонкости, и эту роль можно объединять с другими (а можно и не объединять), превращая 'треугольник' в 'квадрат'. Помимо этого, если в компании сформирована линейка диверсифицированных продуктов, можно говорить и о включении в схему роли Product Manager.
Так же стоит отметить, что каждая схема требует своего подхода к найму специалистов, поскольку человек, хорошо проявляющий себе в одной компоновке ролей, почти наверняка будет менее эффективен при совмещении других.
http://www.advertology.ru/
