Отсюда в маркетинге корпоративным клиентам существенный элемент - обучение этих клиентов, через ответы на вопросы простым и ясным языком: суть продукта (услуги), что он делает,
почему клиент должен быть в нем заинтересован. Ваше маркетинговое послание должно плавно переходить от формулировки проблемы к тому как Ваш продукт помогает решать эту проблему. И здесь не проходит 'возвеличивание' продукта, как это имеет место в маркетинге для розничных клиентов. Более того, это может иметь обратную реакцию в корпоративном маркетинге, ибо профессиональный клиент не любит, когда его 'держат за дурака'. В этой ситуации - сложных продуктов, Вы должны сделать Ваше маркетинговое послание максимально простым.
Корпоративные клиенты, вернее их представители, покупают для компании, - и для себя Это наименее часто учитываемый аспект корпоративного маркетинга. Большинство маркетологов акцентируют внимание потребителя только на том, что продукт даст компании, предполагая, что это их главная забота. Но это не так. Читатели маркетингового послания также волнуются, как приобретение данного продукта повлияет на них лично. И там где возникает конфликт интересов,выиигрывают личные мотивы. Поэтому при разработке маркетингового послания следует учитывать и корпоративные и личные интересы покупателя. Достаточно легко перечислить корпоративные интересы: экономия времени и затрат, рост прибыли, рост производительности труда, рост объемов прозводства и т.д. А как насчет личных интересов? Приведем некоторые примеры.
- Чувство
безопасности от принятия решения о покупке
- Избежание стресса и облегчение работы
- Страх от неизвестности и необходимости познания
- Страх потери статуса или потери рабочего места
Все эти интересы должны учитываться при построении Вашего маркетингового послания корпоративным клиентам.
Итак мы рассмотрели стратегические различия маркетинга для корпоративных клиентов, влияющие на построение маркетинговых компаний и маркетинговых сообщений.
