Те, кто много раз участвовали в выставках, наверняка отметили, что публика, посещающая их, достаточно "разношерстная". Посетители выставки делятся на три основные категории. Первая - бабушки, дедушки, дети. Им от Вас надо все то, что вы сможете им дать - листовки, проспекты, календари, сувениры, пиво, чипсы и т. п. Вторая категория - случайные посетители. Это те, кому интересна сама выставка, а не то что на ней выставляют, те кто приехал на себя посмотреть (на стенд своей компании), а за одно и на других (конкуренты) и те, кого нелегкая занесла. Третья категория - люди интересующиеся, приехавшие на вас посмотреть. Им интересна как сама выставка, так и то, что вы им предлагаете. Такие посетители осматривают выставку методично, заглядывая в каждый уголок. Именно они-то вам и нужны! Но как их привлечь к своему стенду?
Ваша первая задача - сделать так, чтобы максимальное количество посетителей обратило на вас внимание. Что сделать, чтобы вас запомнили? И это - ваша вторая задача. Как оставить о себе глубокое впечатление у посетителей, даже у тех, кому ваш товар сейчас не нужен (у них ведь есть друзья, знакомые, да и Ваше первое впечатление о них может быть ошибочно)? Для начала разделите выставочную работу на три этапа:
Первый этап - подготовка к выставке. Готовиться необходимо заранее, примерно за полгода, чтобы она не стала "громом среди ясного неба". Подготовить раздаточный материал (листовки, буклеты, все то, что так любит первая категория посетителей) в необходимом количестве - пусть лучше останется, чем не хватит. Забронировать место вашего выставочного стенда. По принципу: "лучше раньше и лучше, чем позже и хуже", пока лучшие места не достались конкурентам. Вас должны сразу увидеть, а не выискивать среди рядов. Здесь справедливы принципы мерчандайзинга: в идеале, стенд должен быть виден от входа; продукция должна быть сгруппирована по категориям или группам; для выделения товаров рекомендуется "подкреплять" их рекламой или освещать местным источником света; полки ни в коем случае не должны оставаться пустыми. Разработать и подготовить оформление вашего стенда в соответствии с фирменным стилем компании. Не забудьте о том, чтобы посетители
смогли сориентироваться среди множества информации: "следы" на полу с названием вашей компании, стрелки - указатели, выполненные в цвете, соответствующему вашему фирменному стилю. Все это будет работать на вас потом, когда начнется эта суета сует длинной в четыре дня.
Второй этап - проведение выставки. Ваша основная задача на этом этапе - привлечь к себе людей, презентовать товар и, если это возможно, совершить сделку. Для этого необходимо, чтобы ваш стенд работал на вас, а посетители остались довольны. Необходимо помнить, что
продавцов в торговом зале должно быть больше, чем покупателей, поэтому на стенде должно присутствовать минимум два сотрудника вашей компании, способных ответить на все мыслимые и немыслимые вопросы.
Внешний вид "стендиста"
- важная составляющая вашего имиджа. От цветовой гаммы одежды и аксессуаров до внешних форм поведения Ваш имидж должен соответствовать фирменному стилю компании. Это будет способствовать ее запоминанию. В качестве примера(к сожалению, отрицательного) приведем следующий случай, когда мы, будучи гостями выставки, подошли к выставочному стенду компании торгующий импортным полиграфическим оборудованием. На стенде работал молодой человек, одетый "поcтильному" - потертые джинсы и "толстовка". Создавалось впечатление, что он сам чувствовал себя несколько неловко среди этих респектабельных, дорогостоящих машин.
Эмоциональный настрой. Вы работаете на стенде вашей компании. В каком настроении Вы находитесь? Умеете ли Вы "входить" в рабочее (ресурсное) состояние, отключаться от своих "проблем"? Успешное общение всегда начинается с эмоционального настроя. Т. е. с желания контакта (обмена), с положительного восприятия другого человека, с готовности его слушать и стремления удовлетворить именно его интересы. Вроде бы банальные истины, но на практике самые известные вещи меньше всего и работают (все знают, что надо делать зарядку, но тех, кто ей занимается - меньшинство).
Парадокс, чем больше в Вас уверенности, тем больше вы получаете "энергии" для сохранения этого качества от других людей; и чем меньше уверенности, тем больше Вы ее теряете при общении ("дзенское" изречение: "Если у тебя есть посох, я дам тебе посох, если у тебя нет посоха, то я отниму у тебя посох").
Презентовать
