В сегодняшней полиграфии очень многие сотрудники по внешним продажам сталкиваются с неудачами. Конечно, трудно найти людей с успешным опытом работы в продажах и с разумными ожиданиями по оплате труда. Но вокруг нас очень много людей, - особенно молодых людей со сравнительно скромными требованиями к оплате, - которых вы сможете себе позволить нанять, которых вы сможете научить, которыми вы сможете управлять. А значит, у них есть все шансы преуспеть в активных внешних продажах для вашей типографии.
Для многих руководителей, обладающих реальным опытом, вышесказанное не покажется открытием, многие уже пробовали идти по пути поиска "молодых и перспективных" (пробовали и авторы). Так почему же очень многие сотрудники по продажам (и не только молодые) не добиваются
успеха? В основном, потому что в полиграфических компаниях не поставлен на постоянную основу процесс управления продажами. И недостатки управления обрекают усилия по внешним продажам на провал, дискредитируя саму идею. Или, как минимум, эти недостатки снижают результативность работы сотрудников настолько, что их работа признается неудовлетворительной. В итоге многие, рано или поздно, оказываются уволенными или уходят сами.
Но, уважаемые коллеги, управление продажами - это не нейрохирургия. Как и во многих других областях управления, успех начинается с понимания нескольких базовых вопросов. Поэтому, давайте рассмотрим некоторые фундаментальные "нужно" и "нельзя" в управлении продажами.
ЧТО "НУЖНО"? Нужно нанимать людей на работу, проявляя максимум терпения и осмотрительности. Эффективное управление продажами состоит из четырех независимых, но взаимосвязанных менеджерских функций: найма, обучения, ежедневного руководства и мотивации. Многие усилия по созданию в фирме системы активных внешних продаж оказываются напрасными с самого начала "всего лишь" потому, что для этой работы были наняты неподходящие люди.
Что делает человека подходящим на роль сотрудника по продажам в типографии? Во - первых, сотрудник по продажам должен хотеть и уметь делать две вещи: много работать и учиться вашему
бизнесу. Следующим критическим фактором является его желание и возможность работать и жить в рамках той оплаты труда, которую вы можете себе позволить. В целом, хорошим кандидатом будет человек, которого можно охарактеризовать, как яркую личность, и который понимает, что успех достигается только большими усилиями. Как мы уже говорили, продажи проще, чем нейрохирургия. Но, пожалуй, справедливо было бы сравнить их с физически активной работой. Нужно постоянно производить правильные действия и прикладывать значительные усилия, - мы говорим о телефонных звонках, визитах "с улицы", письмах
direct - mail, личных встречах, - для того, чтобы появились заказы и постоянные заказчики.
Не берите на работу никого лишь на том основании, что кандидат "производит хорошее впечатление". Проверьте, что скрывается за приятной наружностью и хорошими манерами. Как это сделать? Часть решения этого вопроса состоит в правиле, чтобы никогда не принимать на работу кандидата в продажи раньше, чем вы поговорите с ним хотя бы трижды, и еще трижды с его предыдущими работодателями, коллегами и, если это возможно, даже с его предыдущими клиентами. Другая часть решения заключена в тестировании кандидатов на работу в продажах. Резюме не даст вам всей необходимой информации о кандидате для принятия обдуманного решения о приеме, - вы ведь хотите знать больше, чем список его предыдущих занятий. Вам нужно знать о его отношении к тем или иным обязанностям, о его особенностях, способностях и ограничениях. Так что не торопитесь и делайте все, что для этого нужно!
Нужно устанавливать разумные и измеряемые цели. В сегодняшней ситуации наиболее привлекательными кандидатами на работу в ваш отдел продаж, вероятно, являются относительно молодые люди без большого опыта продаж в полиграфии за плечами. Так какой же тогда смысл позволять этому сотруднику самому ставить себе цели и задачи?
Есть еще одна причина для установления разумных и измеряемых целей работы. На первом этапе работы нового сотрудника по продажам "действия" будут важнее результата - реального объема продаж. Потому что действия - телефонные переговоры, визиты "с улицы", письма и факсы, личные встречи - ведут к объему продаж. Многие неопытные сотрудники просто не знают, сколько "действия" необходимо для достижения успеха. Мы рекомендуем директорам типографий или руководителям отделов продаж задавать "стандарты действий" для каждого продающего сотрудника. Опыт показывает, что существует немало людей, готовых для достижения успеха много работать. Им только нужно знать точно, насколько много!
Нужно наладить контроль. Стандарты действий не имеют никакого смысла, если вы не проверяете соблюдение этих стандартов. Психологи давно доказали, что поведение, которое поощряется, будет, скорее всего, повторяться. Обратной стороной этой медали является то, что нежелательное поведение, которое не влечет за собой быстрой и адекватной реакции, тоже, скорее всего, повторится. Обучение сотрудников по продажам означает не только необходимость "пробежаться" по полиграфическим технологиям. Это еще и развитие правильных рабочих привычек. Эффективное управление продажами означает не только: "Я хочу, чтобы Вы сделали это:", но и установили: "Я рассчитываю, что Вы сделаете это, и это будет проконтролировано".
Нужно поддерживать и поощрять. Каждому сотруднику по продажам нужна поддержка, которая может начинаться с рукопожатия и подсказки, а заканчиваться уверенностью, что обещания, которые сотрудник дает клиенту, будут сдержаны вашим производством. (Если сотрудник дает невыполнимые обещания, используйте это, как предмет для обучения, главной целью которого будет умение извлекать уроки из каждой ошибки.) И не забывайте про лицевую сторону медали под названием "контроль". Поощряйте поведение, которое вы хотите видеть еще раз. Трудно переоценить силу простых слов "отличная работа!", сказанных вовремя. Значительной частью поощрения, необходимого для успеха, должен стать хорошо продуманный план оплаты труда. Однако помните, что в продажах обычно есть временной разрыв между правильными действиями и реальной за них оплатой, и для большинства ваших сотрудников будет полезно услышать от вас несколько ободряющих фраз задолго до дня зарплаты.
ЧТО ДЕЛАТЬ "НЕЛЬЗЯ"
