В силу своей профессиональной деятельности мне приходится бывать в различных организациях и принимать участие на встречах. Провожу ли я презентацию своей компании, заключаю ли
договор на обслуживание, присутствую на встрече двух или нескольких фирм, совещаниях и советах директоров - все это переговоры чистой воды. Переговоры - стиль поведения, стиль работы, стиль жизни.
К сожалению, приходится констатировать, что общий уровень профессионализма при ведении переговоров в
бизнесе до сих пор оставляет желать много лучшего.
Неуклюжесть в переговорах иногда потрясает, но еще больше потрясает непонимание того, что неудовлетворительный результат часто связан с проигрышем переговорного процесса. Мы путаем переговоры с полем боя, подменяем настойчивость тупиковым упрямством, игнорируем влияние психологической атмосферы, не умеем распознавать уловки партнера и пр.
Я не ставлю целью этой стати проинформировать Вас о тонкостях ведения переговорного процесса. Честно говоря, я просто хочу задать Вам, уважаемый руководитель, один вопрос. Но сделаю это только после того, как расставлю все акценты.
Определимся с понятиемЛюбопытно, но сотрудничество, как и борьба одинаково деструктивны для переговоров. Когда переговорщики не замечают ничего вокруг кроме своих собственных интересов, не принимая во внимание объективную взаимозависимость, они заводят переговоры в тупик, проигрывая при этом сами. С другой стороны, стремление к сотрудничеству со всей характерной для него искренностью и открытостью, при наличии расходящихся интересов, приводит к аналогичному результату. Предположение о том, что если одна из сторон начнет сотрудничать, то другая сделает, то же самое - глубоко ошибочно. Она скорей извлечет из этого выгоду и уверится в слабости позиции противоположной стороны.
Необходимо привыкнуть к мысли, что профессиональные переговоры - это умение одновременного использования тактик борьбы и сотрудничества. Поэтому, согласимся с известным специалистом в области переговоров В. Мастенброком, и будем рассматривать переговоры как умение сочетать личную выгоду с взаимозависимостью.
Что делают на переговорах?Вам, как переговорщикам в бизнесе необходимо освоить три вида деятельности:
1. Воздействовать на баланс сил между сторонами. Выбор начальной позиции, тактики упрочения позиции, гибкость, манипулирование, и т. п.
2. Создавать конструктивную психологическую обстановку. Уход от излишней напряженности, отстаивание своих интересов, не ухудшая взаимоотношений и т. п.
3. Влиять на содержание переговоров для достижения своей цели. Добиваться результата за счет аргументации, отработки возражений, маневров, условий и т. п.
Баланс силОбеспечение более высокой степени влияния на баланс сил начинается с процесса подготовки к переговорам. Не буду останавливаться подробно, отмечу лишь то, что при подготовке неопытные переговорщики уделяют гораздо больше времени тактическим вопросам, в то время как опытные - больше сосредотачиваются на выработке альтернатив. Продумывая свои первые шаги на переговорах, в остальном они полагаются на свою спонтанную реакцию. Именно это позволяет им быть более раскованными, лучше чувствовать ситуацию, точнее понимать противоположную сторону. Я всегда говорю, что лучше всего к переговорам подготовлен тот, кто после тщательной подготовки сумел выкинуть все из головы. Силу переговорщика нельзя сравнивать с силой штангиста или борца армреслинга. Это скорей сила танцора. Относитесь к переговорам как к танцу. Чтобы он был удачен, надо знать необходимые движения, хорошо владеть своим телом, слушать окружающую музыку, чтобы попадать в такт, и хорошо чувствовать своего партнера. В этом сравнении для меня заключено все искусство переговоров.
Конечно, у каждого из нас есть свой особенный, во многом неповторимый стиль ведения переговоров, сформированный под влиянием прошлого опыта, наших способностей, привычек и черт личности. Считаете себя успешным переговорщиком? Тогда признайтесь: позволяет ли он Вам, когда это необходимо, быть и инициативно - жестким, и дружелюбно - уступчивым, и гибким? Дает ли он Вам возможность дополнять себя новыми, необходимыми для нестандартной ситуации подходами и вариантами поведения? Ибо, независимо от успешного опыта переговоров, эффективность стиля определяется умением адаптировать его к каждой конкретной ситуации.
Зададим себе два вопроса.
