Вопрос первый: за счет чего мы можем обеспечить силу своей начальной позиции?
1. Уровень подготовкиЕсли Вы подкрепились специальными знаниями по предмету переговоров и смежным темам, если Вы хорошо знаете историю обсуждаемого вопроса - прошлое, настоящее, будущее (факты, информация, документы и пр.), если Вы изучили своего партнера по переговорам, значит информационно Вы в порядке.
Проработанные альтернативы, как в области решений обсуждаемых проблем, так и в области различных путей достижения собственных целей - вторая важнейшая составляющая силы начальной позиции переговорщика. Альтернативы не только дают вам возможность хода при различном раскладе фактов, они еще придают уверенность и ощущение застрахованности от неожиданностей, что, безусловно, влияет на силу позиции.
Стратегический подход, стратегическая интуиция, способность рассматривать вопросы с точки зрения долгосрочной выгоды
всегда склоняет чашу весов в вашу пользу. Опытный партнер оценит это сознательно, неопытный - почувствует.
Кроме того,
нельзя забывать о таких реальных вещах, как неформальный авторитет, личная благонадежность, поддержка значимых людей извне и т. п.
2. Само ваше поведение"И было в нем что - то такое, что вынуждало каждого, кто вступал с ним во взаимодействие, соглашаться с его точкой зрения почти мгновенно и без какого - либо напряжения".
Сон накануне переговоровТак что же было в нем такого? Подозреваю, что этот успешный переговорщик, во - первых, умел установить легкий неформальный контакт до начала переговорного процесса, во - вторых, мог взять на себя инициативу выгодного начала переговоров, в - третьих, знал секреты организации пространства. Возвращаясь к метафоре с танцором, скажем, что он хорошо знал движения танца, и они были тщательно отрепетированы.
3. Понимание партнераПеред вами стоит двойная задача: понять движущие мотивы поведения и "держать руку на пульсе", постоянно отслеживая реакцию противоположной стороны. Чем точнее Вы оцените ситуацию, в которой находится партнер, его точку зрения, занимаемую им позицию, и чем точнее Вам удастся отслеживать все изменения этого, тем больше склонится в Вашу сторону чаша силового баланса.
Некоторые опытные переговорщики предпочитают в самом начале процесса открыто обозначать такие острые моменты как:
- в чем, на их взгляд, трудности предстоящего переговорного процесса;
- что, как им кажется, партнер видит иначе;
- чего обеим сторонам следует непременно избегать, чтобы не зайти в тупик.
Вопрос второй: за счет чего мы можем укрепить свою позицию в процессе переговоров?1. Факты, экспертизаОпыт, информация, факты и материалы под рукой плюс манера в которой переговорщик использует эти материалы - увеличивает вашу силу.
2. Инициатива и гибкостьЗадавать вопросы (управлять беседой), делиться информацией, вносить предложения, активно использовать альтернативы - означает упрочение собственной стратегической направленности. "Держитесь своей цели, но не намеченного маршрута" - правда, хорошо сказано?. Помни о цели, но если что - то не получается, не наступай на грабли - ищи другие подходы.
3. Укрепление отношенийНеверно, что стремление обеих сторон к сотрудничеству (готовность предоставлять информацию, идти на уступки, неприятие давления) способствует установлению хороших взаимоотношений. Совсем не обязательно иметь много общего, разделять экзистенциальные ценности, и, тем более, любить друг друга. Но коли мы в переговорах, значит есть область пересекающихся интересов, в которой нам надо провзаимодействовать таким образом, чтобы добиться результата сегодня и оставить возможность продолжения отношений на завтра. Мое дружелюбие и желание быть милой может принести мне немало потерь. Классическая проблема переговоров заключается в том, чтобы установить и сохранить хорошие взаимоотношения при последовательном отстаивании обеими сторонами собственных интересов.
4. Сила убеждения
