Очень трудно искать черную кошку в темной комнате, особенно, если ее там нет.КонфуцийТо, что поиск толковых торговых представителей - проблема, никто не отрицает.
Задайте любому питерскому персональщику вопрос: "Как искать торговых представителей?", и в ответ вы услышите стон, который "у нас песней зовется".
Попробуем рассмотреть основные причины возникновения этой проблемы.
Региональные особенности профессиональной культурыДавайте обратимся к истории своего города, к формированию и развитию профессиональных слоев.
Возьмем в качестве примера хотя бы начало двадцатого века, когда городское население было представлено: - изысканной, болезненной, талантливой, беспомощной творческой и научной интеллигенцией;
- мощным, удивительно живучим и организованным чиновничьим слоем;
- широчайшим пластом пролетариата (такого множества промышленных гигантов, формировавших профессиональную культуру этого класса, не было ни в одном городе;
- и слабой, очень немногочисленной, по сравнению с Москвой например, купеческой и предпринимательской прослойкой.
Наверное, нигде так часто, как в России, мамы не говорили своим детям: "Не будешь учиться - пойдешь торговать" или: "Что за купеческие замашки?" В результате у целого поколения выработался условный рефлекс: "Торговать - неприлично". Но почему? Ведь только продажа приносит деньги, а все остальное стоит денег, не так ли?
Дискредитированность позиции торгового представителяНо перейдем к сегодняшней ситуации. Торговых представителей набрать по газетному объявлению практически невозможно. Почему?
Не потому ли, что сам работодатель стесняется того, что у него работают торговые представители? Иначе откуда взялась бы дурная привычка подменять понятия?
Называть торгового представителя красивым словом "менеджер по продажам" (обесценивая тем самым труд управленца и окончательно затаптывая ценность труда торгового представителя)? Сам работодатель относится к торговым представителям как к людям, находящимся в офисе временно, лишь для того, чтобы "принести на алтарь фирмы" свои личные связи, расширить рынок потребления товаров или услуг компании. Не потому ли на рынок труда каждый день выбрасывается огромное число торговых представителей, "отработавших свое"? Еще 8 - 10 лет назад слово "торгпред" ласкало слух выпускникам МГИМО, Академии им. Плеханова, факультетов востоковедения, внешней экономической деятельности и др. Когда мы успели так цинично перекроить понятие "торговый представитель" в понятие "расходный материал"?
Торговый представитель - это не только ноги, но и лицо компании. Он
всегда представляет себя, и только в своем лице - товары или услуги компании. Торговый представитель - человек, лояльный к фирме, которую он представляет, лояльный по определению! И наконец, торговый представитель - кормилец: ведь только продажа приносит деньги, а все остальное стоит денег, не так ли?
Оплата по результатам трудаСчитается, что результат работы торгового представителя относительно легко измерить. Критерий - объем продаж. В лучшем случае при оценке его деятельности учитываются такие факторы, как, например, сезонность, в худшем - ничего не принимается во внимание. В лучшем случае объем продаж планируется компанией, в худшем - сколько ни продай, все мало. В лучшем случае при падении объемов продаж бегут к маркетологу, в худшем - меняют команду торговых представителей.
При наборе новой команды декларируются все те же
условия: оплата по результатам труда, то есть процент от стоимости проданного товара. Справедливо? Разумеется.
Но было бы еще справедливее, если бы величина процента не уменьшалась в произвольном порядке, как только работодателю покажется, что его торговый представитель как - то неприлично много стал зарабатывать. Было бы еще справедливее, если бы торговому представителю при расставании не "забывали" выплатить его проценты. И уж совсем было бы здорово, если бы работодатель перестал верить в сказку о безграничности рынка труда, который, как ему кажется, все стерпит. Иначе наступит день, когда некому будет представлять его товары и услуги на рынке, а ведь только продажа приносит деньги, все остальное стоит денег, не так ли?
Как искать торговых представителей?
