В России активно развивается новая форма маркетинга: форум для топ - менеджеров российских компаний. Его основная задача -
заставить уже имеющихся клиентов привлечь новых. Стоимость "слета топ - менеджеров" может превышать $100 000. Но организаторы убеждены, что в конечном итоге затраты окупятся.
Форум, рассчитанный на один или два дня, может собрать от 200 до 2000 руководителей со всей России. Крупнейшие мировые технологические лидеры - IBM, Intel, SAP, Microsoft, Sun, Oracle, Cisco - рассказывают им о своих новинках и перспективных направлениях развития отрасли. Большинство участников форумов не являются техническими специалистами. Бюджеты, которые предприятия вынуждены тратить на современные информационные системы, настолько велики, что первые лица компаний хотят сами убедиться в обоснованности затрат.
Еще несколько лет назад, когда расходы на информационные технологии были гораздо скромнее, производители ограничивались техническими семинарами и роуд - шоу по регионам с презентациями, разъясняющими особенности новой продуктовой линейки.
Во время таких "гастролей" специалисты компании - поставщика встречались с представителями потенциального клиента и расписывали ему достоинства продукта. У этого способа популяризации информационных систем было два минуса. Он занимал много времени и не всегда давал выход на топ-менеджеров, которые принимали решение о покупке.
Теперь новым каналом в маркетинговых коммуникациях стали форумы. Легче собрать 500 руководителей в одном месте, чем рассылать "агитбригады" по 500 компаниям в разные уголки страны. При этом уже существующие каналы - семинары и выставки - тоже работают. Сотрудники Intel, IBM, SAP и других компаний все так же активно проводят семинары для заказчиков и для разработчиков. Но эти специалисты не обладают достаточным авторитетом в глазах руководителей предприятий. Поскольку топ - менеджеры привыкли доверять только равным, то увидели в форуме возможность получения достоверной информации. Учитывая их ожидания, форумы стали в большей степени ориентироваться на обсуждение и обмен опытом. Даже перерывы между выступлениями организаторы стараются сделать длиннее, чем на обычных конференциях, чтобы участники могли общаться друг с другом.
Поговорить на равных Технологические компании традиционно собирали дистрибуторов и руководителей информационных подразделений крупных фирм, для того чтобы ознакомить их с новыми технологиями и продуктами. Однако в конце 1990 - х мировые гиганты столкнулись с тем, что обучение специалистов не приводит к должному росту закупок продукции.
Внедрение новых решений на предприятиях происходило медленнее, чем появлялись новые разработки. Причина была в том, что формированием бюджетов занимались не технические специалисты, а их руководители, для которых связь информационных технологий с эффективностью
бизнеса была неочевидна.
Первые форумы задумывались для того, чтобы дать и специалистам, и руководителям компаний представление о тенденциях развития индустрии ИТ. Эти масштабные конференции носили в значительной мере просветительский характер. Не вдаваясь в подробности, руководители корпораций рассказывали о стратегическом значении технологий для бизнеса и о том, каким образом за счет внедрения передовых методов можно повысить эффективность и конкурентоспособность.
"Пять лет назад Intel начала проводить форумы для разработчиков компьютерной техники в США. Со временем эти мероприятия стали собирать до 4000 и более человек, - рассказывает директор пресс - службы корпорации Intel в странах СНГ Александр Палладин. - Три года назад было принято решение распространить эту практику и на другие регионы. Теперь мы проводим форумы в Европе, Японии, Индии, Китае, на Тайване, а в октябре прошлого года организовали форум и в России. Этой осенью проведем его вновь".
Intel организует семинары для специалистов компьютерной индустрии в 32 городах России и других стран СНГ. Сотрудники корпорации работают с инженерами из 2300 фирм, занимающихся производством компьютеров на территории бывшего СССР. Кроме того, в последние годы Intel стала все активнее обращаться к более широкой аудитории: производителям программного обеспечения, системным интеграторам, представителям малого, среднего и крупного бизнеса и даже к конечным пользователям.
Компания IBM также уже пять лет проводит форумы для бизнес - аудитории. "Наши форумы являются площадкой для выступления и заказчиков, и поставщиков решений.
Мы стремимся к тому, чтобы звучали мнения партнеров, - говорит менеджер IBM EMEA по маркетингу Игорь Ларин. - Форум не заменяет проверенных инструментов маркетинга, но позволяет привлечь тех, кто прежде оказывался вне таких мероприятий, например покупателей, государственных чиновников, потенциальных партнеров".
Карьерный риск
