"Мы рассматриваем форум как площадку для клиентов, где
могут встретиться те, кто уже внедрил у себя информационную систему, и те, кто еще только в начале пути, - говорит директор по маркетингу Oracle CIS Лидия Гречина. - Многих руководителей сдерживает то, что они не хотят принимать решение в вакууме, без изучения опыта других компаний. Это понятно, так как при старте крупного проекта на кон ставится не только оправдание сделанных инвестиций, но и карьера руководителя.
Успешно внедренный проект открывает дорогу вверх, а проваленный может навсегда ее закрыть. Важно создать для делегатов такие условия, чтобы они смогли установить контакты со своими коллегами. Мы не гонимся за массовостью, наши форумы эксклюзивны".
Организаторы стараются не акцентировать внимания на своем
бизнесе. Они предпочитают выносить на первый план актуальную проблему и организовывать дискуссию, приглашают независимых экспертов. Компания TopS BI, проводившая форум по ERP - решениям (ERP - автоматизированные системы управления ресурсами предприятия), представила только один доклад: об опыте внедрения своей продукции на Комсомольском - на - Амуре авиационном производственном объединении.
Представители TopS BI сознательно пригласили выступить представителей "Газпрома", "Альфа - груп", Equant Russia и других компаний, никак не связанных с организаторами. По мнению генерального директора фирмы Arthur Hunt Conferences Натальи Атяшевой, занимавшейся подбором площадки, таким образом TopS BI смогла показать себя как эксперт по внедрению информационных систем и продемонстрировать владение общей ситуацией на рынке.
Компания Microsoft Business Solutions (до 2002 года - Navision, название изменено после ее приобретения Microsoft) проводит собственный ежегодный форум и самостоятельно участвует только в одной или двух выставках. В других мероприятиях она участвует только через партнеров.
"Когда мы начинали продвигать свой продукт в 1990 - х годах, то продажи осуществлялись напрямую. Стремясь охватить большую часть рынка, мы участвовали во многих выставках, - вспоминает директор по маркетингу Алена Лилеина - Геклер. - По мере усиления конкурентной борьбы наша стратегия тоже менялась. Первый форум мы провели только в 2000 году. С тех пор сосредоточились на главных направлениях, а наши технологии представляют на выставках партнеры".
В нынешнем году форум Microsoft Business Solutions за два дня посетили 2500 человек. Программа первого дня была разработана в основном для топ - менеджеров, а второго - для специалистов.
Дефицит площадейВ Москве ежедневно проводятся десятки семинаров и конференций, посвященных новым товарам или услугам. По словам Натальи Атяшевой, такой способ продвижения новых идей, продуктов или услуг настолько популярен, что в столице недостаточно больших помещений. "Площадки" в гостиницах Mariott, Radisson, Sheraton, Olympic Penta, "Балчуг" нужно заказывать за несколько месяцев до проведения мероприятия.
Однако еще сложнее найти площади для проведения форумов. Требуются большой зал для пленарного заседания, в котором могли бы разместиться более тысячи человек; несколько небольших помещений для семинаров; хорошее оборудование и приличная кухня. По мнению опрошенных представителей компаний - организаторов форумов, в Москве нет подобных конгресс - центров. Это сдерживает развитие форумов.
В Москве отвечает большинству требований гостиница Radisson, но и ее максимальная пропускная способность ограничивается 800 - 900 участниками.
Поэтому некоторые компании делят приглашенных на два потока, а другие вынуждены искать более вместительные помещения. Зал президиума Российской академии наук вмещает несколько тысяч человек, но неудобное расположение помещений для семинаров, жесткий пропускной режим и плохая кухня сводят все на нет.
Александр Палладин вспоминает, что когда три года назад в Москву приезжал исполнительный директор Intel Крейг Баррет, то в московском офисе даже рассматривалась возможность проведения форума во МХАТе или в Подмосковье.
Во всем мире за участие в форумах нужно платить (порой сумма превышает $1000). В России же организаторы предпочитают брать основные затраты на себя. Исключением является Intel. Посещение его прошлогоднего форума стоило около $100, но этот взнос скорее являлся своего рода гарантией, что в последний момент делегат не передумает.
В зависимости от места проведения мероприятия и количества участников затраты на одного делегата могут составлять от $100 до $200. При этом стоимость однодневного конференц-пакета укладывается в вилку $40 - $60, остальные же средства идут на аренду оборудования, полиграфию и директ - маркетинг.
По мнению менеджера по маркетингу Sun Microsystems Веры Гуровой, столь значительные затраты вполне оправдывают себя. "Форум является одной из сложнейших форм коммуникации. Его краткосрочная задача состоит в позиционировании брэнда и продвижении технологии или решения. А долгосрочной целью являются создание сообщества пользователей и на основании этого налаживание обратной связи", - считает Гурова. С ней согласен и директор по маркетингу TopS BI Борис Глебов: "Мы получаем очень точный срез рынка. Результаты анализа поступают к нашим консультантам, которые начинают лучше понимать проблемы руководителей".
Автор:
