Надеюсь, что скоро, ситуация уже утрясется, и, как водится, большинство опасений так и останутся несбывшимися. Делать
какие-либо предсказания я не возьмусь, но на случай, если ситуация в ближайшее время не стабилизируется, предложу несколько советов касательно маркетинга в трудные времена - в периоды рыночных кризисов и спадов.
1 - Не режьте курицу, несущую золотые яйцаИ первым советом будет такой - не поддавайтесь искушению урезать расходы на маркетинг и рекламу. В дни кризиса многие
бизнесмены начинают спешно сокращать расходы - и очень часто первым делом урезают рекламный бюджет. Почему именно его? Тут все очень просто. Если перестать платить работникам или поставщикам, не пройдет и пары месяцев, как предприятие встанет. А вот если прекратить рекламироваться - то еще долгое время вроде как ничего не происходит. Проблема, однако, заключается в инерции. С одной стороны, даже если вы прекратите рекламироваться, какое-то время старые клиенты будут покупать ваш товар просто по привычке. Оборотная сторона, однако, заключается в том, что когда вы увидите, что продажи покатились под откос - восстановить их до прежнего уровня одним махом уже не удастся. Та же инерция будет работать против вас, и в результате на то, чтобы выбраться из ямы, может уйти гораздо больше времени, чем заняло падение в нее.
Именно поэтому в рекламе, как и в езде на велосипеде, важно не останавливаться, а продолжать все время крутить педали.
Кроме того, как показывает практика, большинство бизнесов начинают в случае кризиса сокращать расходы на рекламу, конкуренция падает - и в результате те, кто продолжил рекламировать себя, зачастую становятся 'королями' рынка.
2 - 'Половина рекламного бюджета идет коту под хвост...'
Второй совет может показаться вам противоречащим первому - но я советую урезать расходы на те рекламные акции и каналы, которые неэффективны для вас.
Однако тут есть один подвох. Чтобы урезать неэффективные рекламные расходы, вам придется научиться отличать их от эффективных. То есть наладить учет эффективности рекламы и отдачи от каждой рекламной кампании и акции. Если в благоприятные времена вы можете позволить себе повторять вслед за изобретателем универмага Джоном Ванамейкером: 'Половина моего рекламного бюджета идет коту под хвост, но я не знаю, какая именно половина', - то во времена спада лучше все же 'отделить зерна от плевел' и прекратить давать рекламу, которая даже не окупает себя.
Существует множество способов отслеживать эффективность той или иной рекламы, и на своих семинарах я даю более дюжины таких способов - от использования разных телефонных номеров в разных объявлениях до 'подставных должностей' - но мы сейчас не об этом.
3 - Старый друг лучше новых двухТретий совет - держаться двумя руками за своих постоянных клиентов. Разумеется, нельзя прекращать попытки привлечь новых покупателей - но даже в обычные времена продажа старому клиенту обходится в несколько раз дешевле, чем привлечение нового покупателя, который оставит в вашей кассе ту же сумму. Что уж говорить о периодах спада на рынке.
Поэтому не ленитесь задействовать все известные инструменты для поддержания клиентской лояльности. А также освойте хотя бы несколько новых способов (тут вам может помочь моя книга 'Больше денег от Вашего бизнеса', в которой описаны несколько десятков таких инструментов). Особо позаботьтесь о двух вещах. Во-первых, о качестве вашего товара или услуги. И, во-вторых, о доброжелательности и обходительности вашего персонала. Согласно статистике, около 85% клиентов, которых вы теряете, расстаются с вами из-за того, что не удовлетворены либо качеством, либо сервисом - и всего лишь 15% приходится на все остальные причины, от агрессивных действий конкурента до закрытия бизнеса покупателя. Конечно, я не призываю 'продавать рубли по пять копеек' и обеспечивать VIP-качество в эконом-классе. Но в рамках своей ценовой категории стоит быть одним из лучших.
