Многие компании урезали бюджеты на рекламу, остановили все проекты по развитию и стали очень жестко относиться к любым тратам денег, не связанным напрямую с получением прибыли. Во всех ли фирмах кризис? Вовсе нет.
Если вы продаете антикризисные продукты - не теряйте время на чтение этой статьи. Просто делайте то же, что и раньше: дополнительно инвестируйте больше в маркетинг и продажи.
В противном случае предлагаю вам одновременно запустить 3 антикризисных стратегии: защищаться, нападать и готовиться к худшему.
1. Обеспечить безопасность
бизнеса:
-увеличить внимание постоянным покупателям;
-найти способы получения дополнительного дохода от постоянных клиентов.
2. Выработать стратегию антикризисного инвестирования:
-уточнить продуктовое позиционирование;
-увеличить маркетинговый бюджет антикризисных продуктов;
-развивать агентские программы.
3. Мобилизовать внутренние резервы:
-повысить качество работы с клиентами;
-снять рекламу продуктов, направленных на развитие;
-сократить издержки.
Во всех ли компаниях, которые сокращают штат, есть кризис? Вовсе нет. Действительно, во многих организациях настоящая причина увольнений - финансовые проблемы. Другие фирмы чаще используют кризис как предлог для оптимизации штатного расписания с целью сокращения издержек. Еще большее количество компаний сокращает штат, потому что они напуганы.
Да, не удивляйтесь, именно напуганы. Владельцам бизнеса кажется, что из-за задержек оплат от крупных клиентов может образоваться слишком большой кассовый разрыв, который приведет к банкротству бизнеса. Поэтому многие компании урезали свои бюджеты на рекламу, остановили все проекты по развитию, а также очень ревностно и жестко начали относиться к любым тратам денег, не связанным напрямую с получением прибыли.
Объем рекламы снизился, структура спроса тоже изменилась: количество запросов сократилось, а процент закупок от общего числа обращений резко упал. Клиенты больше интересуются, чем покупают. Классический вопрос: 'Что делать?'. То же, что и раньше: защищаться, нападать и постоянно тренироваться, чтобы быть лучшими.
Защита: как обезопасить свой бизнес?Вы до сих пор обслуживаете всех покупателей одинаково? Зря. Проведите ABC-анализ. На большинстве предприятий закон Парето работает: 20% постоянных покупателей дают 80% дохода фирмы. Соответственно, 80% времени отдела продаж уходит на получение 20% дохода. Сократите ваши затраты на обслуживание 80% низкодоходных клиентов как минимум в 2-4раза, а высвободившееся время потратьте на высокодоходных клиентов - именно они обеспечивают
успех и процветание вашего бизнеса. Защищайте их от конкурентов.
Создавайте программы лояльности. 90% всех программ лояльности основаны на скидках - это плохой способ завоевать потребителя. В Германии на законодательном уровне была запрещена продажа товаров по дифференцированным ценам. Изучите немецкие программы лояльности - они построены не на скидках, а на создании ценности.
Нет времени и денег на программы лояльности? Тогда просто организуйте перекрестные продажи. Сосредоточьтесь на ваших ключевых клиентах из группы А. Ваша задача не продать им весь ассортимент, а предложить именно то, что им нужно.
Договоритесь о совместных маркетинговых акциях с неконкурирующими компаниями, работающими с тем же сегментом покупателей, что и вы.
Нападение: как и куда инвестировать?Выделите из всех своих услуг и продуктов те, которые помогают экономить время или деньги вашим заказчикам. Это ваши 'антикризисные' продукты. Составьте описание в терминах экономии, которую получит покупатель. Рекламируйте выгоду. Увеличьте бюджет на рекламу и продвижение антикризисных продуктов.
Инвестируйте в создание и развитие агентских программ с участием физических лиц. Безработица увеличивается. Людям нужно на что-то жить, если они быстро не найдут работу, то будут вынуждены изучать любые предложения, в том числе без постоянной зарплаты.
Дифференцируйтесь, учитесь 'умным' продажам и 'партизаньте'. Купите и прочитайте, как минимум, 2 книги: по прямому (директ) маркетингу и по партизанскому маркетингу.
Мобилизация: как максимизировать прибыль?
