Консультант излагает покупателю "рассказ" о товаре, демонстрируя, каким образом товар поможет ему заработать или сэкономить деньги. Он рассказывает о свойствах товара, делая, однако, основной акцент на тех выгодах, которые товар несет покупателю.
При беседе консультант: - привлекает внимание;
- удерживает интерес;
- возбуждает желание;
- обеспечивает действие.
Сетевые компании используют несколько разновидностей презентаций. Самой старой является метод заранее отработанного подхода, при котором консультант заучивает на память основные положения своего коммерческого рассказа.
При подходе с позиций выражения запросов клиента консультант сначала выявляет его нужды и стиль покупательского поведения и только после этого формулирует их за него. Для начала консультант втягивает покупателя в беседу таким образом, чтобы тот сам рассказал о своих потребностях и отношениях, а затем, сформулировав их за него, демонстрирует, как именно товар сумеет удовлетворить эти нужды.
При подходе с позиций удовлетворения нужд и запросов клиента консультант начинает с выявления подлинных нужд заказчика, поощряя его выговориться. Этот подход требует хорошего умения слушать и быстро находить решение проблемы. Его очень хорошо описал один из торговых агентов корпорации "Ай - Би - Эм": "Я буквально влезаю в дела моих основных клиентов, сам вскрываю их ключевые проблемы, сам рекомендую решение этих проблем за счет использования систем моей фирмы, а иногда даже и за счет привлечения отдельных товаров других поставщиков.
Я заранее убеждаюсь, что системы моей фирмы действительно помогут клиентам сэкономить или заработать деньги. Затем я работаю вместе с клиентом в процессе установки системы и проверки ее эффективности".
Преимущества планированияПланирование сулит дополнительные преимущества и увеличивает вероятность успеха по следующим причинам: 1. Уточняет и подтверждает детали презентационного события, имеющие решающее значение.
2. Планирование, демонстрируя мастерство презентатора, заранее вовлекает его в предстоящее событие и фиксирует внимание на деталях. Проще говоря, создавая план, вы как бы заявляете: "Я делаю дело".
3. Планирование сводит к минимуму возможность возникновения диких ситуаций. Крахом презентатора и презентации будет ситуация, когда правит хаос.
4. Планирование позволяет уплотнить время, отпущенное на выступление. Скажем, у презентатора есть только 30 минут для проведения презентации, но предшествующее планирование может вылиться в появление десятков новых покупателей, повышение активности сотрудников, увеличение числа партнеров и т. д. Если презентатор пренебрегает составлением плана, то желаемого результата можно не достигнуть, и время, затраченное на презентацию, будет потерянным.
5. Планирование указывает направление. Значимость обладания направлением хорошо иллюстрируется эпизодом из известной сказки о приключениях Алисы в стране Чудес.
Как - то на развилке дорог Алиса повстречала Чеширского Кота. "Извините меня, сэр, - обратилась девочка к нему: Не могли бы вы мне помочь? По какой дороге мне следует пойти?" "Это зависит от того, - отвечал Чеширский Кот, - куда вы направляетесь". "Да никуда собственно", - отвечала Алиса. "Тогда, - широко улыбаясь, промурлыкал Чеширский Кот, - любая дорога подойдет".
Один из первых вопросов, возникающих при планировании презентации: "Куда я направляюсь?" Другими словами, чего хочет добиться презентатор посредством сообщения? Обычно есть много путей привести публику к желаемому результату.
Метафорически планирование представляется картой дорог, по которой определяется, куда следует двигаться.
6. Планирование стимулирует послепрезентационные события. Цель презентации не достигается мгновенно. Велик соблазн посчитать дело сделанным сразу же после ее окончания. Однако план презентации не реализован до тех пор, пока презентатор не отследит обратную связь.
7. Планирование повышает уверенность презентатора в успехе своего дела. Хорошо проделанная работа по планированию вселяет энтузиазм. Само презентационное действо может пресечь волнение, испытываемое большинством из нас перед выступлением.
В силу выше перечисленных причин, планирование является первоочередным и важным этапом в полном цикле деловой презентации. Существует опасность оценки презентации как изолированного события, ограничивающегося собственно выступлением и заканчивающегося в момент завершения речи. В этом случае слушатели будут рассматривать презентацию как конечный пункт процесса, когда на самом деле она должна быть отправной точкой.
Основной вопросник для процесса планирования презентации
