A. честно сообщил о более высокой цене, повысив к себе доверие покупателя;
B. он объяснил причину более высокой цены;
C. он трансформировал более высокую цену в преимущества для покупателя;
D. он еще раз подтвердил доверие к себе, косвенно дав сигнал покупателю, что надежность - понятие относительное, если не подкреплено качеством технического обслуживания.
Бывают однако, случаи, когда покупатель продолжает упорствовать: К: 2000 долларов за эту печатную машину. Это очень дорого.
П: Очень дорого в сравнении с чем, г - н Иванов?
Данный вопрос несет в себе двойную функцию: 1. Он дает передышку продавцу в его убеждении покупателя.
2. Вопрос естественен и логичен, т. к. дает возможность выяснить, что клиент думает в действительности и с чем он сравнивает цену.
При этом не следует думать, что покупатель
всегда сравнивает цену с конкурентом, и идти вперед, отвечая за него на поставленный вопрос. Здесь уместно держать паузу до последнего.
ОК, клиент все - таки сравнивает Вашу цену с ценой конкурента. Не отчаивайтесь, Вы еще ничего не потеряли! Продолжайте зондировать
условия доставки, обслуживания у конкурента и т. д.
Некоторые покупатели отрицательно воспринимают сравнение с конкурентами на данном этапе, ибо это слишком "тяжелый" информационный поток для них.
Альтернативный подход в данном случае: К: Это Ваша цена? Слишком дорого.
П: Какова на Ваш взгляд справедливая цена данного продукта?
К: Вы просите 3 рубля за 1000 штук, я считаю, что 2 рублей достаточно. Да и Ваши конкуренты дают меньше.
П: Если это действительно так, то я хотел бы поздравить Вас. Я еще никогда не слышал о такой низкой цене при объемах, которые мы обсуждаем. Может быть, Вас не так информировали, или условия поставки другие. Не могли бы Вы показать мне инвойсы наших конкурентов?
Это рискованный шаг. Клиент может взорваться. К: Вы что, не верите мне. В конце концов, я не намерен показывать Вам инвойсы Ваших конкурентов.
П: Я ни в коем случае не сомневаюсь в Ваших словах. Просто наша фирма гордится своей репутацией организации, стоящей на страже интересов клиентов. Но как я могу быть уверен в этом, выполняя свою работу, если Вы не даете мне исходную информацию для сравнения.
В данной ситуации продавец перебросил шар на сторону покупателя. Если покупатель блефует, то ему будет сложно выбираться из ситуации. Если нет, для продавца настал хороший момент аргументировать более высокую цену по сравнению с конкурентами.
В некоторых случаях покупатель для снижения цены инициирует сравнение: К: Я рад, что Вы мне показали Вашу продукцию. Теперь позвольте мне показать Вам аналогичную продукцию другой фирмы, которая стоит на Х рублей дешевле. Вот скажите, в чем разница?
Стратегической ошибкой продавца здесь будет поиск сравнительного ответа на провокацию клиента. Вместо этого согласитесь с клиентом.
П: Вы знаете г - н Иванов, я то же не вижу разницы.
К: ???
П: Но я знаю одно с уверенностью. Я знаю, что будет с нашей продукцией через Х лет. Это то, что я знаю. Чего я не знаю, что будет с продуктом другой фирмы через Х лет.
Во всех приведенных выше примерах есть одно общее. Борьба продавца с клиентом при прессинге последнего. И здесь главное находчивость продавца в его умении быстро, сдержанно и главное обоснованно сдержать прессинг клиента. Запомните золотое правило продажи: ни в коем случае не сдавайте цену с первой попытки покупателя сбить цену. Более того, не стремитесь сходу говорить о скидках, держите эту информацию до тех пор, пока покупатель сам не спросит о них, или не даст явного сигнала, что не удовлетворен ценой в принципе. Если Вы будете давать слабость уже в начале диалога купли-продажи, Ваши постоянные клиенты немедленно уловят это и будут постоянно эксплуатировать эту слабость в сбивании цены.
И, наконец, если Вы сдаете цену, требуйте что - либо взамен, например немедленного оформления заказа, акта купли продажи и т. д.
П: Окей, г - н Иванов, я понимаю Вашу позицию. В принципе, мы не идем на понижение цены, но если я согласую это понижение со своим руководителем, готовы ли Вы оформить и оплатить заказ прямо сейчас?
Покупатель может попытаться уйти от ответственности за данное решение. Чаще всего это делается для спекуляций на территории конкурента. Фраза строится следующим образом:
